Veel mensen worstelen met het maken van een pitch voor hun start-up. Hoe maak je kort en bondig duidelijk wat je bedrijf doet, maar vooral hoe je van waarde kan zijn voor klanten en investeerders? Gebruik de methode PSI. Problem, Solution, Impact. Als je deze volgorde toepast, wordt je pitch plotseling een stuk beter en ga je er meer mee bereiken.
Ik heb in mijn carrière als ondernemer en investeerder heel wat pitches voorbij zien komen. Het droevige is: het komt zelden voor dat ze goed zijn. De meeste pitches bevatten ontzettend lange verhalen over de oplossing. Soms ook nog wel over het team. Maar meestal vergeten ze het probleem goed te schetsen en vrijwel altijd wordt nagelaten de impact te benoemen, terwijl juist die aspecten zo belangrijk zijn.
En dat is jammer. Want een goede pitch is een essentieel onderdeel van het zakendoen, of je nu een start-up opricht met co-founders of een idee presenteert aan een investeerder. Het is een korte, krachtige presentatie die je helpt om je doelstellingen en plannen op een duidelijke en overtuigende manier te communiceren.
Ik heb er ervaring mee. Bij zowel Gamebasics als RB Group pitches gemaakt die effect hebben gesorteerd. Beide bedrijven zijn verkocht. Tevens heb ik met RB Group geld opgehaald bij investeerders. Het feit dat mijn pitches op de juiste manier waren opgebouwd, heeft daar zeker bij geholpen.
Hoe maak je een goede pitch?
Door de volgende stappen toe te passen kom je tot een goede pitch:
- Begin met een sterk openingsstatement
Het openingsstatement is het belangrijkste onderdeel van je pitch, omdat het de aandacht van het publiek vasthoudt en hen nieuwsgierig maakt naar wat er nog meer komt. Een goed openingsstatement is kort, krachtig en helder. Het moet de belangrijkste boodschap van je pitch samenvatten in één zin. - Geef een duidelijke uitleg van het probleem dat je oplost [PROBLEM]
Het is belangrijk om het probleem dat je oplost duidelijk te definiëren en uit te leggen. Dit geeft het publiek een idee van de uitdagingen waarmee je te maken hebt en waarom jouw oplossing noodzakelijk is. Zorg ervoor dat je het probleem en de gevolgen ervan begrijpelijk maakt voor je publiek. - Presenteer je oplossing [SOLUTION]
Je oplossing is het hart van je pitch. Het moet duidelijk en beknopt worden uitgelegd, zodat het publiek het begrijpt. Je kunt visuele hulpmiddelen gebruiken om je oplossing te verduidelijken, zoals grafieken of diagrammen. Zorg ervoor dat je de voordelen van je oplossing benadrukt en wat het onderscheidt van andere oplossingen. - Bewijs de levensvatbaarheid van je idee [IMPACT]
Het is belangrijk om de levensvatbaarheid van je idee aan te tonen. Dit betekent dat je bewijs moet presenteren dat aantoont dat je oplossing werkt en dat er vraag is naar je product of dienst. Dit kan worden bereikt door middel van marktonderzoek, statistieken of getuigenissen van klanten. - Sluit af met een krachtige samenvatting
Een goede pitch eindigt met een samenvatting van de belangrijkste punten van je presentatie. Dit helpt het publiek om de boodschap te onthouden en het idee te versterken. Zorg ervoor dat je je conclusie kort en bondig houdt en dat je publiek begrijpt wat de volgende stappen zijn.
Makkelijk?
De volgorde Problem, Solution, Impact aanhouden, lijkt heel makkelijk. Maar ik heb vaak genoeg gezien dat mensen zelfs als ze weten hoe het moet, toch beginnen met de oplossing of de impact weglaten. Dat komt omdat de oplossing meestal heel hoog in je hoofd zit als ondernemer. Je hebt hier al je tijd aan besteed en je gelooft erin. Het kost de nodige moeite om een stap terug te doen om weer vanuit het probleem dat je oplost te gaan denken. De impact is vaak wat abstract en kan gebaseerd zijn op aannames.
Het maken van een goede pitch heeft niet alleen als voordeel dat je investeerders, medewerkers, co-founders of geïnteresseerden in je start-up mee krijgt, je zet zelf je bedrijf ook scherper neer. De volgorde Problem, Solution, Impact toepassen dwingt je om na te denken over wat echt belangrijk is. Dat is de reden dat ik deze volgorde eveneens toepas wanneer ik user stories schrijf in mijn development projecten.
RB Group: een voorbeeld
Het is ook een perfecte manier om kort te vertellen wat je bedrijf doet, als iemand daarnaar vraagt. In het geval van RB Group kon ik bijvoorbeeld dit vertellen:
Dat het werkt, bewijst ook de eerste alinea van dit artikel, die jou heeft aangespoord om de rest te lezen. Lees het nog maar eens terug, dan zie je dat de PSI volgorde gehanteerd wordt.
Pitch goeroe Lior Shoham legt het heel mooi uit in deze video.
Welke slides moeten er in een goed pitch deck zitten?
Ok, je kunt nu een goed verhaal vertellen op het podium. De PSI volgorde helpt je om de boodschap goed over te brengen. Maar je hebt ook een aantal andere vaste onderwerpen die aan bod moeten komen, wanneer je je start-up officieel gaat pitchen. Ik krijg regelmatig de vraag welke slides je moet hebben in een goed pitch deck.
Het zijn er tien. Niet meer en niet minder. Elke slide moet een onderwerp behandelen, zoals hieronder aangegeven. Let ook hier weer op de volgorde!
- Introductie: Een korte introductie van jezelf en je bedrijf.
- Probleem: Een duidelijke beschrijving van het probleem dat je bedrijf probeert op te lossen.
- Oplossing: Een beschrijving van hoe jouw bedrijf dit probleem oplost, inclusief de belangrijkste kenmerken van je product of dienst.
- Markt: Een overzicht van de markt waarin je opereert, inclusief de grootte, de groeitrends en de belangrijkste concurrenten.
- Bedrijfsmodel: Een uitleg van hoe je geld verdient, inclusief de belangrijkste inkomstenstromen.
- Marketing en verkoop: Een beschrijving van hoe je jouw product of dienst op de markt brengt en verkoopt.
- Tractie: Bewijs van je huidige succes, zoals klanten, omzet of gebruikers.
- Team: Een introductie van het team achter het bedrijf en hun achtergronden en ervaringen.
- Financiën: Een overzicht van de financiële gegevens, zoals inkomsten, uitgaven, (projecties van) winst en verlies.
- Investering: Een uitleg van waarvoor je het geld gaat gebruiken en hoeveel je nodig hebt.
Tot slot: kom je er niet uit, gebruik dan AI zoals ChatGPT. Vraag gewoon hoe ChatGPT jouw bedrijf zou pitchen. De AI komt met verrassend goede resultaten en zal de goede volgorde altijd hanteren.
Nu dit artikel online staat hoop ik dat een aantal pitches die het levenslicht zien in de wereld, en in het bijzonder die mij worden toegezonden, weer een stuk beter zijn. Dat is impact waar ik wel blij van word.